В увеличении продаж заинтересована любая компания. Вопрос только в том, каким путем можно достичь этой цели. Поможет ли участие Вашей компании в государственных или корпоративных закупках существенно повысить объем продаж и улучшить финансовый результат ее деятельности? Ответ на этот вопрос Вам помогут найти эксперты Кредитно-Страхового агентства.
Итак, Вы задались вопросом, стоит ли тратить время и усилия на участие в тендерах. Это достаточно сложный вопрос. Давайте попробуем разбить его на несколько более простых вопросов:
1. Сможет ли Ваша компания реально заработать на исполнении государственных или корпоративных контрактов.
2. Насколько высока вероятность победы Вашей компании в тендере
3. Что нужно сделать для победы в тендерах
Попробуем разобраться с каждым из этих вопросов.
СМОЖЕТ ЛИ ВАША КОМПАНИЯ ЗАРАБОТАТЬ НА ТЕНДЕРАХ
Для ответа на этот вопрос надо проанализировать структуру Вашего бизнеса, оценить себестоимость производимой продукции или оказываемых услуг, и рентабельность хозяйственной деятельности.
Предположим, что Ваша компания занимается оказанием услуг по обслуживанию офисной техники. У Вас солидная репутация, серьезные клиенты, большой офис с хорошо оснащенной ремонтной базой, штат квалифицированных сотрудников, получающих официальную зарплату, и заложенная рентабельность на уровне 50 %. Но, как ни странно это может прозвучать, для такой весьма уважаемой компании победа в тендере вовсе не гарантирована. С большой долей уверенности можно предположить, что обязательно найдется конкурент, у которого весь бизнес состоит из «офиса» в стареньком гаражном 
боксе и нескольких сотрудников на «фрилансе». Такая компания прекрасно может работать при рентабельности 10 – 15 %, а значит и шансы на победу в тендере у нее будут существенно выше, т.к. в абсолютном большинстве закупочных процедур при выявлении победителя определяющим показателем является цена предложения.
Таким образом, для любой компании, рассматривающей вопрос об участии в тендерах, очень важно правильно оценить конкурентоспособность предлагаемых Вами товаров, работ или услуг на рынке. Нужно понять, насколько велики у Вашей компании издержки и себестоимость продукции. Сможет ли Ваше предложение быть ниже, чем у конкурентов.
Вы уверены, что цены на предлагаемые Вами товары, работы или услуги вполне конкурентоспособны. Вы настроены на борьбу за победу в тендере и готовы и дальше снижать цену предложения даже за счет уменьшения собственной рентабельности, для того, чтобы зарабатывать на увеличении объемов продаж. Тогда участие в закупках может стать для Вашей компании серьезным толчком для развития бизнеса. Объемы ранка государственных и корпоративных закупок оцениваются в десятки триллионов рублей в год. И на этом рынке наверняка найдется место и для Вашей компании.
НАСКОЛЬКО ВЫСОКА ВЕРОЯТНОСТЬ ПОБЕДЫ В ТЕНДЕРЕ
В предыдущем разделе мы рассмотрели влияние низкой себестоимости предлагаемых товаров, работ или услуг на вероятность победы в тендере. Но при этом надо понимать, что даже низкая цена предложения не всегда может гарантировать победу в одной отдельно взятой закупочной процедуре. Помимо цены на определение победителей могут влиять различные факторы, в том числе и случайные. Такие, например, как ошибочно заполненная заявка, демпинговое предложение конкурента, наличие сговора между организатором закупки и одним из участников.
Поэтому для того, чтобы побеждать в тендерах, надо в них участвовать. И чем чаще, тем выше вероятность победы. Если у Вас достойное ценовое предложение, если Вы готовы к честной конкурентной борьбе, если Вы регулярно участвуете в тендерах, то рано или поздно все у Вас получится. Иначе и быть не может. Это гарантируют математическая статистика и закон больших чисел.
ЧТО НЕОБХОДИМО ДЛЯ УЧАСТИЯ В ТЕНДЕРАХ
Быть или не быть участником закупок? На этот вопрос мы уже постарались дать ответ. Теперь попробуем разобраться как стать участником закупки. Предлагаем начать с простого – получения электронной подписи
1. Получение электронной подписи.
Электронная подпись (ранее употреблялся термин «электронно-цифровая подпись») - это информация в электронной форме, служащая для идентификации лица, подписывающего электронный документ.
Если графическая подпись наряду с печатью (для юридического лиц) входит в перечень обязательных реквизитов бумажного документа, то электронная подпись является полноценным реквизитом документа в электронном виде. Она защищает информацию от подделки, внесения искажений и позволяет однозначно идентифицировать подписавшееся лицо, которое владеет ключом.
Электронные подписи бывают разные – простые, усиленные, квалифицированные и неквалифицированные. Мы не будем вдаваться в излишние подробности, скажем только, что в соответствии с вступившими в силу с 1 июля 2018 года изменениями в федеральный закон № 44-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг для государственных и муниципальных нужд» для участия в закупках Вам потребуется усиленная квалифицированная электронная подпись. Наличие такой электронной подписи позволит Вам пройти аккредитацию на электронной торговой площадке, подать заявку на участие в тендере, подписать договор в случае победы в закупке, при необходимости подать жалобу в ФАС, а также организовать документооборот с такими государственными структурами как ФНС, ПФ, ФСС.
Стоимость изготовления электронной подписи по состоянию на июль 2018 г. составляет в среднем 6 – 7 тысяч рублей.
2. Аккредитация на электронной торговой площадке
Оформив на руководителя компании электронную подпись можно приступать к процедуре аккредитации на электронных торговых площадках. В результате прохождения этой процедуры Вы получите доступ в личный кабинет на официальном сайте одной или нескольких торговых площадках. После этого Вы сможете подавать заявки на участие в закупках, принимать участие в торгах, обмениваться документами, направлять запросы и получать разъяснения по аукционной документации, получать информацию об итогах торгов.
Процедура аккредитации достаточна несложна. На большинстве площадок она бесплатна и занимает 5 - 7 дней, но если Вас поджимает время, то готовьтесь заплатить около 10 тыс. рублей за срочную аккредитацию.
В рамках проведения реформы системы закупок в июле 2018 года Правительство РФ определило новый перечень площадок, для проведения государственных закупок. Если Вы собираетесь регулярно принимать участие в торгах, мы рекомендуем Вам пройти процедуру аккредитации на всех этих электронных площадках, а также на нескольких корпоративных площадках в соответствии с видом Вашей деятельности.
3. Подбор тендеров
На первый взгляд процедура довольно проста. Вы определяете перечень товаров, работ, услуг, которые планируете выставить на тендер, выбираете интересующие Вас регионы, определяетесь с объемными показателями. А дальше приступаете, собственно, к процедуре подбора.
Делать это можно разными способами. Например, просматривая ежедневно все объявленные закупки на официальном сайте Единой информационной системы (ЕИС) в сфере закупок - http://zakupki.gov.ru. Правда страшно даже подумать, сколько времени это может у Вас отнять. Зато при этом можно сэкономить.
Для подбора тендеров также можно использовать специализированные программы, например, Seldon или СБИС. Это серьезные программные продукты, позволяющие проводить поиск закупочных процедур по многим критериям. Стоимость годовой лицензии на такие программы в среднем составляет от 20 до 60 тыс. рублей. Справедливости ради скажем, что в интернете можно найти бесплатные поисковые системы по тендерам, но они, к сожалению, достаточно примитивны и не дают хорошего результата.
Необходимо отметить, что в процедуре подбора тендеров достаточно много тонкостей, которые необходимо учитывать, если Вы хотите добиться положительного результата. В частности, крайне важно правильно формулировать поисковые запросы, а также научиться бороться с неправомерными действиями недобросовестных заказчиков, которые используют различные уловки для того, чтобы победа в тендере досталась «нужной» компании. О том, как противодействовать недобросовестным заказчикам мы подробно писали в статье «Как победить в нечестных торгах».
Учитывая важность процесса подбора тендеров, мы рекомендуем начинающим участникам отдать данную процедуру на аутсорсинг специализированным компаниям, работающим на этом рынке.
4. Подготовка и подача заявки
Важнейший этап в подготовке заявки это анализ аукционной документации. Принимая решение об участии или неучастии в тендере необходимо четко понимать:
• критерии, по которым заказчик будет оценивать претендентов (цена предложения, наличие опыта выполненных работ, наличие необходимых лицензий и допусков, наличие материальных или технических ресурсов, наличие квалифицированного персонала и т.п.);
• перечень документов, которые требуется представить в составе заявки;
• сроки поставки товаров, выполнения работ или оказания услуг;
• общий объем работ по контракту;
• порядок сдачи и оплаты работ;
• нижний ценовой порог Вашего предложения на случай возможного снижения на торгах.
Если после проведенного анализа закупочной документации есть понимание, что Ваша компания соответствует всем критериям заказчика, Вас устраивают все условия контракта, начинается подготовка самой заявки и формируется необходимый пакет документов.
При заполнении заявки очень важно избежать ошибок, поскольку даже простая опечатка может послужить причиной отклонения Вашей заявки. В этом случае Ваша компания не сможет принять участие в тендере, даже если изначально Вы были готовы сделать лучшее ценовое предложение.
Заявка на участие подается с использованием электронной подписи через личный кабинет на соответствующей электронной торговой площадке.
В большинстве случаев, необходимым условием для подачи заявки является внесение обеспечения. В настоящее время обеспечение заявки вносится участником непосредственно на расчетный счет оператора электронной торговой площадки. Денежные средства зачисляются на лицевой счет участника и блокируются, гарантируя организатору закупки возмещение убытков в случае уклонения победителя от заключения контракта. У проигравших участников денежные средства ни лицевом счете разблокируются после подведения итогов закупки, а у победителя – после заключения контракта. Необходимость внесения обеспечения и его допустимый размер (от 1до 5 %) определены в новой редакции федерального закона № 44-ФЗ и указываются в закупочной документации.
С 1 октября 2018 года начинает действовать новый порядок внесения обеспечения. Денежные средства будут вноситься на специальные счета участников, открываемые в уполномоченных банках, перечень которых определен Правительством в июле 2018г.
Получила широкое распространение практика использования заемных средств для внесения обеспечения заявок на участие в закупках. Заемные средства предоставляются банками или специализированными микрофинансовыми организациями, заключившими партнерские соглашения с электронными торговыми площадками. Стоимость такого займа на июль 2018 года составляет в среднем около 3 – 4 %.
5. Заключение контракта
В случае победы в тендере для подписания контракта, как правило, требуется внести обеспечение исполнения контракта, Это денежные средства или банковская гарантия, которые предоставляются победителем тендера при заключении контракта для покрытия возможного ущерба заказчика на случай неисполнения (или ненадлежащего исполнения) поставщиком своих обязательств.
Если Вы внесли обеспечение контракта деньгами, то после подписания актов выполненных работ сумма обеспечения исполнения контракта возвращается на Ваш счет.
В случае ненадлежащего исполнения контракта заказчик имеет право удержать сумму нанесенного ему ущерба из средств, внесенных в обеспечение. Если же в обеспечение исполнения контракта предоставлялась банковская гарантия, то по первому требованию заказчика банк возместит ему ущерб, предъявив Вам требование о погашении указанной суммы.
По закону размер обеспечения контракта составляет от 5% до 30% от суммы начальной максимальной цены контракта, указанной в извещении о закупке. В некоторых случаях заказчик может не требовать обеспечения исполнения контракта.
Большинство участников тендеров используют в качестве обеспечения исполнения контрактов банковские гарантии, не желая отвлекать собственные средства из оборота. Возможна и такая ситуация, когда победитель тендера вносит в обеспечение исполнения контракта собственные средства, а затем предоставляет банковскую гарантию и производит замену обеспечения. В этом случае денежные средства возвращаются на счет исполнителя и могут быть использованы, например, для финансирования исполнения контракта.
Стоимость банковской гарантии в среднем составляет от 3 до 5 % годовых и зависит от условий контракта, финансового состояния Вашей компании, ее кредитной истории и наличия опыта исполнения аналогичных контрактов.
Отдельно заметим, что Кредитно-Страховое агентство оказывает участникам закупок услуги по организации тендерного финансирования (займы на обеспечение заявок, банковские гарантии исполнения контракта, возврата аванса, исполнения гарантийных обязательств, кредиты на исполнение контракта). При этом Вы оплачиваете только стоимость займа, кредита или банковской гарантии непосредственно кредитной организации. Услуги агентства для Вас будут бесплатны !
Сама же процедура заключения контракта довольна проста. В личном кабинете на электронной торговой площадке, проводившей торги, Вы прикрепляете скан банковской гарантии и подписываете контракт электронной подписью. Заказчик проверяет наличие обеспечения контракта (денежные средства на его счету или банковская гарантия в реестре на сайте ЕИС) и подписывает контракт со своей стороны. Вот и все. Время исполнения контракта пошло.
КАК ОРГАНИЗОВАТЬ РАБОТУ С ТЕНДЕРАМИ
Есть несколько вариантов организации работы с тендерами. Во-первых, можно все делать самостоятельно, правда, придется потратить достаточно много времени на то, чтобы досконально разобраться во
всех тонкостях вопроса. Также Вы можете принять в штат нового сотрудника, который будет вести этот участок работы. При этом Вы экономите собственное время, но вынуждены ежемесячно платить такую зарплату, которая будет действительно мотивировать квалифицированного специалиста. Учитывая, что зачастую увидеть результат его работы можно будет только через несколько месяцев, этосамый дорогой вариант. Можно поручить этот вопрос кому-то из имеющихся в штате сотрудников, «нагрузив» его дополнительными обязанностями. Это один из самых дешевых вариантов, но, с большой вероятностью можно предположить, что результатом станет лишь снижение эффективности сотрудника в решении основных задач. Наконец, можно заключить договор на тендерное обслуживание с компанией, длительное время работающей на рынке госзакупок и оказывающей услуги участникам. Какой вариант будет предпочтительнее ? Это зависит от многих факторов - структуры Вашей компании, ее сферы деятельности и объемов продаж, наличия в штате квалифицированных сотруднико и многого другого. Например, от Ваших предпочтений.
Выбор, как всегда, за Вами.
Кредитно-Страховое агентство – услуги для участников закупок.
Участвуйте и побеждайте вместе с нами!
