Участие в закупках – это совсем не так просто, как могло бы показаться на первый взгляд. Мало найти закупку мечты, гораздо сложнее — в ней победить. Даже в условиях кризиса и санкций конкуренция в торгах не снижается. Вот бы заранее знать, насколько другие участники готовы снизить цену… И заявляться только на те тендеры, где есть шансы на победу. В этой статье эксперты рассказывают о тех случаях, когда предугадать существенное снижение цены конкурентами возможно.
Перед участием в тендере нужно понимать, сможет ли ваше предложение составить конкуренцию другим поставщикам. Предсказать поведение конкурентов в торгах непросто, но в закупках на определенные категории товаров и в поведении некоторых поставщиков есть закономерности.
Организации инвалидов и исправительные учреждения
В некоторых закупках учреждения исправительной системы (УИС) и организации инвалидов (ОИ) могут рассчитывать на преференции. Такие поставщики участвуют в закупке наравне со всеми, но в случае победы заключают контракт по цене на 15% больше. А значит, эти льготники изначально готовы существенно снижать цену в торгах.
Преимущество для УИС и ОИ в закупках на некоторые товары, услуги и работы установлены Распоряжением Правительства РФ № 3500-р от 08.12.2021г. К таким товарам, работам, услугам, в частности, относятся игрушки, одежда, овощи, светильники, книги, мебель и даже услуги по устному переводу. Если заказчик не установил преимущество или кроме товаров из Распоряжения есть и другая продукция, то УИС и ОИ участвуют в закупках наравне со всеми.
Распространяются ли преференции на конкретную закупку, заказчик указывает в документации.
Поставщики отечественных товаров
Для компаний, поставляющих иностранные товары, неудобными конкурентами могут стать участники с продукцией из России, государств ЕАЭС, ДНР и ЛНР (власти планируют исключить особые условия допуска для двух этих республик, так как они вошли в состав РФ). Для таких участников в закупках действует национальный режим, дающий существенные преференции.
Из-за нацрежима участникам с иностранным товаром приходится снижать цену сильнее, чем поставщикам с российской продукцией. А в некоторых случаях поставщиков импорта могут вовсе не допустить до торгов.
Нацрежим поддерживает отечественных производителей тремя способами:
- Запрет — заказчик не будет закупать иностранный товар, если для него существует российский аналог, и не допустит до закупки поставщика с импортом.
- Ограничение — если на торги заявились хотя бы два конкурента с российским продуктом, то всех «иностранцев» отклонят. Это правило называют «третий лишний».
- Условие допуска — если поставщик с иностранным товаров победит в аукционе, то от предложенной цены заказчик отнимет еще 15% (а в некоторых случаях 20%) и на этих условиях заключит контракт. Чуть иначе этот способ применяется в конкурсах и запросах котировок. При оценке заявок поставщики с отечественными товарами получают преимущество: из их цены вычитается 15% (или 20%) и заявки получают больше баллов за параметр «цена». Но при победе отечественного поставщика контракт заключается по полной цене.
Нацрежим распространяется на некоторые виды продукции: лекарства, пассажирские лифты, мебель, одежду и обувь, бумагу, продукты, радиоэлектронику и программное обеспечение и другие. Полный перечень товаров нацрежима можно найти в Постановлениях Правительства № 616, № 617, № 1236, № 878, № 832, № 1289 и № 102, а также Приказе Минфина № 126н.
Действует ли нацрежим в закупке и на каких условиях, заказчики прописывают в документации. А ее обязательно надо внимательно читать.
Демпингующие новички и оптовики
Начинающие поставщики иногда заявляют нерентабельную для себя цену в торгах. Например, когда поддаются азарту в ходе аукциона или по неопытности неправильно рассчитывают сопутствующие траты (логистика, зарплата сотрудникам, обеспечения).
Иногда новички в закупках идут на убытки сознательно. Для таких поставщиков важнее прибыли оказывается опыт в участия в закупках. В будущем он позволит новым игрокам зарекомендовать себя перед заказчиками и претендовать на более выгодные контракты.
Банковские гарантии, тендерные займы и кредиты для участников госзакупок!
Охотнее снижают цену и крупные поставщики — например, оптовики. Такие компании меньше тратят на логистику, участвуют в большом количестве тендеров и за счет объемов готовы поставлять товар по меньшим ценам.
Чтобы заранее определять неудобных конкурентов в закупках, изучите какие поставщики ранее заявлялись на завершенные тендеры заказчика. Они могут стать вашими будущими конкурентами. Проанализируйте стратегию участия таких компаний: на сколько обычно снижаются в торгах, на каких товарах демпингуют, а на каких — нет.
Организации инвалидов, исправительные учреждения, поставщики российских товаров, демпингующие новички — все это неудобные конкуренты в закупках. Но это не значит, что они непредсказуемые.
Удачных Вам закупок!.
